Cette dépendance ne se mesure pas seulement au chiffre d’affaires. Il faut aussi examiner la marge réalisée, les délais de paiement, le volume de travail mobilisé et la capacité de l’entreprise à remplacer ce client en cas de départ.
Au cabinet, nous analysons la répartition du chiffre d’affaires et de la marge par client. Cette lecture permet au dirigeant d’identifier une concentration devenue risquée, puis d’agir : diversifier son portefeuille, revoir certaines conditions commerciales ou sécuriser davantage la relation contractuelle.
La solidité d’une entreprise dépend autant de la qualité de ses clients que de leur répartition.